이러한 가운데'교포 출신'으로 국내 보험시장에 뛰어든 이가 있어 눈에 뛴다. 한국보험금융 라이프파트너스(이하 LP) 장미자 이사다. 그는 교포 출신이라는 편견을 이겨내고 보험영업 분야에서 남다른 실적과 리더십을 발휘하고 있다. 그의 차별화된 경쟁력과 노하우가 무엇인지 들어봤다.
◆ 끈기가 곧 영업전략 "교포 출신 선입견 이겨내"
장미자 이사는 지난 2021년도부터 한국보험금융 LP 마케팅 이사로 근무하고 있다. 주부로 지내다 에이플러스(GA)에 입사해 영업 업무를 수행했다. 그러던 와중 김근모 한국보험금융 LP 대표의 제안을 받아 지점장으로 이직해 마케팅 이사를 역임하며 자신만의 영업전략을 한 단계 업그레이드 시켰다.
장 이사는 영업 뿐만 아니라 사내에서도 신입 직원 관리 및 적응에도 도움을 주며 한국보험금융 LP에서 살림꾼 역할을 도맡고 있다. 이런 그가 보험영업을 하게 된 계기는 보험에 대한 깊이 있는 이해가 필요했기 때문이다.
장 이사는 "임신했을 당시 지인을 통해 태아보험을 가입했다. 조산으로 조건이 맞지 않아 보장받지 못하며 경제적 어려움을 겪었다"며 "현재 담당자가 바뀌고 난 후 보상처리를 받았다"고 말했다.
또한 "보험에 대한 이해가 필요하고 이를 바탕으로 고객에게 다가갈 수 있다면, 영업에서 승부를 볼 수 있을 것이라 판단했다"고 첨언했다.
그는 "해당 담당자를 통해 TO가 필요하다는 제안을 받고 고마움에 보답하고자 교육에 참여하게 됐다"며 "시험과 전산교육 과정을 거치며 중간에 포기할까 고민도 많이 했지만 3개월만 제대로 해보자'는 마음으로 버텼고 보험영업에 발을 들이게 됐다"고 말했다.
교포 출신이기에 시험과 전산교육 과정에서도 많은 어려움을 겪었다. 이를 이겨낸 후에도 현장 영업을 시작하니 '교포'라는 꼬리표는 따라다니며 괴롭혔다고 설명했다. 그는 "첫 고객을 유치하기까지 언어·문화적 적응이 어려워 고객 유치가 힘들었고, 교포로서 삶은 항상 주변인에게 무시당하는 일이 일상이라 피해의식도 잠재돼 있었다"고 당시를 회상했다.
하지만 그는 생각을 전환했다. 오히려 주변 지인이나 친척이 없는 점을 긍정적으로 받아들이고 '고객 개척'의 길로 나아갔다. △아파트 단지 △차량 충전소 등을 직접 돌며 전단지를 돌렸고, 그가 운전하는 차 트렁크에는 다과와 명함이 항상 가득했다.
장 이사는 "안양과 과천, 군포, 의왕에 있는 충전소를 방문하며 고객 개척을 위해 노력했다. 그 과정에서 여성이고 교포라는 점 때문에 많은 무시나 다른 회사 직원들의 협박을 받았다"고 말했다.
그러면서 "스스로 마음 먹었던 3개월이 지날 때까지 계약을 한 건도 하지 못해 마지막 날 떡을 돌리며 일을 그만두기로 결정했다. 그 과정에서 고객 한 분이 '지금까지 자신이 봐온 보험설계사 중 가장 끈기 있게 일 한 사람이라며, 그 고객의 가족까지 계약을 했다"고 말했다. 이어 "교포라는 선입견에도 믿고 계약한 고객 약속에 보답하기 위해 끊임없이 노력했고, 지금의 내가 존재하는 것"이라고 미소 지었다.
그는 "'교포'라는 프레임에 직접 부딪힐 자신감도 생겼다"며 "이를 토대로 스스로 성장하면서 잠재고객에게도 항상 좋은 이미지로 다가갈 수 있게 됐다"고 말했다.
◆ 성공비결이라면 "내 일에 집중력을 높여라"
장 이사는 자신이 맡은 일에 집중하는 것이야 말로 성공의 지름길이라고 강조한다. 특히 보험영업에 있어 고객과 식사 자리, 티(Tea)타임에서 직무와 별개로 사적인 부분과 공적인 영역이 분리되기 어렵다는 점을 덧붙였다. 이는 일에 있어 집중력을 저하시키는 부분이라고 지적했다.
그는 "보험설계사라는 직업에 자부심을 갖고 있다. 전문직이라고 생각하고 '따로 커피나 밥 안 먹기', '농담 10마디 이하' 등 나만의 원칙을 가지고 영업을 했다"며 "처음에 깐깐하다는 시선도 존재했지만, 내 일에 있어서 집중력을 높이자 고객들로부터 인정을 받았다"고 설명했다.
업무에 대한 집중과 함께 고객의 입장과 상황을 최우선으로 생각하는 자세도 필요하다고 언급했다. 그는 "단순히 고객이 나의 영업 실적을 올려준다고 생각하면 안 된다. 혹시 모르는 상황까지 직접 케어해줘야 한다는 자세가 필요하다"며 "보험은 계약하는 것이 중요한 게 아닌 보상처리를 잘 해주는 게 중요하기 때문에 고객에게 도움을 주기 위해 항상 준비돼 있어야 한다"고 했다.
예컨대 장 이사와 계약한 고객이 통화 중 긴급한 상황으로 쓰러진 적이 있었고, 해당 고객의 가족과 연락이 닿지 않자 새벽임에도 불구하고 직접 전주까지 내려가 고객을 케어하고 보험 관련 서류를 직접 처리해줬다.
당시를 기억하며 장 이사는 "고객의 상황을 최우선으로 생각하고 실행했던 일"이라며 "이 사례를 통해 전주를 시작으로 진주, 부산, 강원도까지 영업지역을 넓혔다"고 말했다.
장 이사는 보험영업은 고객이 갖지 못한 다양한 정보를 고객입장에서 선택할 수 있도록 방향성을 제시해야 한다고 강조했다. 다양한 보험 상품 중 고객에게 최적의 상품을 선택할 수 있도록 고객의 눈높이에 정보를 제공하고, 자료를 통해 쉽게 이해할 수 있도록 돕는 것이 보험설계사 주요한 업무라는 것이다.
그는 "간혹 의지가 지나쳐 고객의 입장이 아닌 나의 주관, 주장을 통해 억지로 고객을 끌거나 밀지 않았는지 항시 되돌아 봐야 할 필요가 있다"며 "고객보험설계사는 늘 고객과의 약속을 우선해야 한다. 또 솔직한 태도로 다가가면 신뢰도 자연스럽게 쌓인다"며 "나를 믿고 인생에서 계약을 맡긴 것이기에 '굳이 일을 찾아서 하는 자세', '남이 할 수 있으면 나도 할 수 있다'는 마인드로 뛴다"고 강조했다.
◆ 수많은 GA 중에 한국보험금융 LP를 선택한 이유
최근 보험업계에서는 회사에 소속된 전속설계사를 늘리는 것보다, GA를 통해 보험상품을 판매하고 있다. 이에 따라 GA의 숫자도 증가하여 경쟁 또한 치열해졌다. 수 많은 GA가 있음에도 불구하고 장 이사는 한국보험금융 LP를 선택했고, 이곳에 둥지를 틀었다.
그 이유에 대해 장 이사는 가족 같은 분위기를 가장 먼저 꼽았다. 그는 "과거 회사에서는 교포라는 선입견 때문에 나를 믿고 들어온 그 직원까지 회사에서 해주는 지원이나 보상이 협소했다. 그 와중에 한국보험금융 LP에서 지점장 자리를 언급하며 이직을 제안해왔다"고 설명했다
그러면서 "이직한 지 5개월 정도 됐을 때 내가 사는 집에 큰 화재가 발생했다. 이직하면서 적응하는 기간에 이러한 일이 발생해 당혹스러웠다"며 "그런데 전국에 있는 한국보험금융 LP 직원들이 십시일반으로 도움을 주고 안부를 물었다. 좋은 사람들이 많았고, 편견이 없었다. 흔히 말하는 가족 같은 분위기"라고 웃었다.
장 이사는 "어려움을 겪고 있을 때 손을 내밀어준 한국보험금융 LP에 대해 애정을 느꼈고, 마케팅 이사로서 꼭 회사에 이바지하고 싶다는 마음을 가지게 됐다"고 말했다.
장 이사도 보험영업은 경쟁이 치열하다는 점에 대해 공감했다. 더욱이 현장에서 일을 하며 보고 느끼며 보험업계를 누볐기에 보험영업은 '레드오션'에 가까웠다.
하지만 장 이사는 "경쟁이 치열하지만 그럼에도 불구하고 장점은 존재한다"며 "현장에서 고객을 만나 대화를 통해 기존 보장을 분석하고 하나하나 풀어갈 수 있다. 이는 비대면 보험계약이 증가했다고 하지만 대면 영업은 여전히 무시할 수 없는 부분"이라고 말했다.
그는 "사후관리 및 보상처리도 마찬가지"라며 "인터넷으로 많은 정보를 접하고 있지만 여전히 정보의 사각지대에 존재한 고객들이 많고, 이러한 고객들은 보상을 받을 수 있음에도 받지 못한다. 현장 영업에 대한 경쟁력을 키운다면 보험영업이 마냥 레드오션이라고 단정짓기는 힘들다"고 설명했다.
또한 보험설계사들 스스로가 선입견을 이겨내야 한다고 주문했다. 교포에 보험설계사라는 이중적 편견을 이겨낸 장 이사였기에 단호하게 대화를 이어갔다. 그는 "보험설계사에 대한 고객들의 선입견이 존재한다. 자기 이익이나 실적만 쫓기 때문"이라며 "이는 노력으로 충분히 해결할 수 있다. 반대로 고객이 쉽게 찾을 수 있는 정보도 보험설계사에게 필요 이상으로 의존하는 경우도 있다. 보험설계사는 이를 보완하고 개선할 수 있도록 알맞은 방법을 스스로 찾아가야 한다"고 말했다.
마지막으로 장 이사는 "처음 영업을 시작했을 때 어려움을 잊지 않고 있다"며 "초심을 잃지 않고 주변 사람들에게 나만의 영업 방식을 널리 알릴 것이다. 지금처럼 도움이 필요한 고객들에게 문제를 해결해주는 '해결사'로 다가갈 것"이라고 향후 계획을 밝혔다.
임이랑 빅데이터뉴스 기자 lim625@thebigdata.co.kr
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